Key business drivers: de data die ertoe doen

Stel: je wilt graag gewicht verliezen. Dan kan je een weegschaal aanschaffen en er elke dag op gaan staan. Je zal sowieso tijd verliezen, en wellicht ook je motivatie en geduld, maar kilo’s? Nee. Jouw exacte gewicht van die dag is immers gewoon een resultaat. Wil je het veranderen, dan moet je de juiste oorzaak kennen en aanpakken: hoeveel je beweegt en hoeveel calorieën je eet.

Waarom resultaten ons weinig leren over succes

Bovenstaand voorbeeld vinden we niet meer dan logisch, maar toch maken veel bedrijfsleiders dezelfde fout als het gaat over hun onderneming. Ze meten en analyseren verkoopcijfers, omzetcijfers, het aantal klanten, kosten,… en geloven dat die kennis leidt tot doordachte zakelijke beslissingen. Maar eigenlijk leren die cijfers hen weinig over risico’s, groeistrategieën of waardecreatie. Financiële resultaten zijn, net als het cijfer op de weegschaal, resultaten. Een bedrijf goed managen vraagt inzicht in de calorieën, de oorzaken: de key business drivers.

Wat is het?

Key business drivers (KBD) zijn die grondstoffen, activiteiten of processen die de waarde van een bedrijf sturen en de groei stuwen. Kort door de bocht: de elementen die ervoor zorgen dat je het potentieel van jouw businessmodel waarmaakt, toegevoegde waarde creëert en geld verdient. 

Deze drivers kunnen cijfers zijn, zoals bijvoorbeeld het aantal afspraken die verkopers inplannen, maar ook andere, minder tastbare zaken. Denk bijvoorbeeld aan menselijk kapitaal zoals getalenteerde appontwikkelaars of een goede adviesraad, de perceptie van jouw merk of de motivatie van werknemers. 

Sommige key business drivers heb je als ondernemer zelf in de hand (intern), andere liggen buiten jouw controle (extern). Zo kunnen pakweg de prijzen van grondstoffen, politieke stabiliteit in het land waar je produceert of een pandemie een significante impact hebben op de waarde en groei van jouw bedrijf.

Voor een startende onderneming zijn de key business drivers meestal helder en gemakkelijk te bepalen. Maar naarmate een bedrijf groeit in complexiteit, wordt het moeilijker om ze te identificeren. Key business drivers evolueren. Wat 10 jaar geleden de waarde bepaalde van jouw bedrijf, kan aan belang verliezen. Net zoals nieuwe factoren plots een bepalende rol kunnen spelen.

Hoe identificeren?

Voor alle bedrijven, groot of klein, met of zonder groeiambities, is het waardevol om de key business drivers te identificeren en te monitoren. Het laat je toe om risico’s te managen en efficiënt doelen na te streven. Of het nu gaat om omzet verhogen, het bereiken van een bepaalde doelgroep of duurzame groei: de key business drivers zijn de knoppen die jouw bedrijf sturen. Maar hoe weet je waar ze precies zitten? Deze vijf vragen vormen een goede start om de belangrijkste te identificeren:

1. Wat zorgt ervoor dat ik omzet draai met mijn bedrijf? Welke elementen sturen mijn winst?
2. Wat bepaalt mijn kosten?
3. Hoe realiseer ik cashflow?
4. Wat maakt dat mijn klanten tevreden zijn?
5. Hoe zorg ik ervoor dat mijn medewerkers blijven?

In de praktijk

Neem twee bedrijven: een grote koekjesfabrikant en een artisanale patisserie. Als het gaat om financiële parameters, meten ze wellicht dezelfde zaken: hun omzet, aantal klanten en grondstofprijzen. Maar zijn dat ook de key business drivers? 

Wat maakt dat de koekjesfabrikant een (hogere) omzet draait? Grote volumes van hetzelfde koekje. Op die manier hoeven medewerkers de machines niet continu opnieuw in te stellen en halen ze grotere winstmarges. Wat bepaalt hun kost? En optimale uptime van hun machines. Voor de cashflow is het dan weer belangrijk om just-in-time te produceren, zodat ze geen grote voorraden moeten financieren. Ook klanttevredenheid hangt samen met een optimale productie: verse koekjes zorgen voor blije klanten. Voor hun medewerkers zijn opleidingen dan weer essentieel: hoe meer allround opgeleid, hoe meer variatie in het werk.

Dan naar de patissier. Voor hen spelen volumes minder een rol. Ze focussen op exclusiviteit en kwaliteit. Daardoor trekken ze een bepaald publiek aan, zoals upscale hotels of restaurants. Hoe geraffineerder het smakenpalet en ontwerp, hoe hoger de marge. En de kosten? Ingrediënten worden aangekocht volgens order, werkuren doorgerekend aan de klant. 

Is voor de koekjesfabrikant het gegarandeerde volume bij grote retailers een belangrijke key business driver is, zal voor de patissier de aandacht moeten liggen bij het opbouwen van een netwerk van personen die graag exclusieve, gepersonaliseerde producten aanbieden en bereid zijn om te investeren in een bijzonder ontwerp.

Onder de motorkap

Net zoals niet elke chauffeur ook garagist moet zijn, hoef je als ondernemer niet op de hoogte te zijn van elk technisch, strategisch of financieel detail van jouw bedrijf. Maar net zoals de chauffeur, moet je wél weten welke cijfers op het dashboard maken dat de auto vlot blijft rijden. 

Zorg er met andere woorden voor dat je naast de gangbare financiële resultaten, ook steeds kan opsommen wat nu precies de drijfveren zijn van duurzame groei voor jouw onderneming. Dat inzicht laat je toe om beter te beslissen over investeringen, knopen door te hakken en concrete doelen te stellen voor de toekomst.